Конкуренция маркетинговых стратегий сегодня настолько высока, что владельцу бизнеса все труднее продвигать свои продукты. Бюджеты маркетинговых акций ежемесячно растут, но при этом телевизионная реклама не дает ожидаемого эффекта, а прямые рассылки приносят результат, заставляющий тут же пожалеть о потраченных средствах.

Традиционные методы продаж уже не так хорошо работают, как в былые времена, и владельцы бизнеса, знающие об этом, идут на всяческие ухищрения, лишь бы быстрее и больше продать. К сожалению, большинство подобных тактик действует по методу исходящего маркетинга, когда инициатива исходит от компании, и не рассчитано на долгосрочные отношения с клиентом.

Телевизионная реклама уже не настолько эффективна, поскольку по статистике, озвученной Gallup Media, она обращается только к 14% аудитории, остальные 86% ее просто не видят, переключаясь на другие каналы сразу же после появления рекламной заставки. Электронные рассылки также нельзя назвать эффективным маркетинговым инструментом, ведь 44% получателей их просто не открывают. Сегодня наступила эпоха цифрового контента, в которой действуют новые правила. Маркетологи по старой памяти еще пытаются использовать старые приемы, выжимая из них все возможное, но прогресс неумолим.

Кроме того, контекстная реклама, в которой приходится оплачивать все переходы пользователей по ссылкам, эффективна в качестве рекламного инструмента, но почти весь эффект нивелируется ее высокой стоимостью. Высококонкурентный запрос обойдется рекламодателю в несколько десятков, а то и сотен, рублей за клик, но при этом переход по ссылке еще не означает, что пользователь купит товар и таким образом возместит расходы на рекламу.

Этот полезный контент

Контент – это интересные и полезные посетителю сайта или блога статьи, видеообзоры, аудиоподкасты, руководства из серии «Сделай сам». Многие компании уже поняли, насколько полезен контент и как важно мотивировать пользователей комментировать прочитанное или увиденное и делиться с друзьями полученной информацией.

Использование контент-маркетинга, продвижение через соцсети и интеграция страниц сайта с социальными сетями являются наиболее эффективными методами входящего маркетинга. В отличие от маркетинга исходящего, когда коммуникация с целевой аудиторией происходит исключительно по инициативе компании и в одностороннем режиме, входящий маркетинг работает более результативно. Общение в данном случае проходит в двустороннем режиме, а пользователи приходят на ваш сайт через поисковые системы, социальные сети или по рекомендации друзей. Причем это будет стоить компании сущие гроши по сравнению со стоимостью традиционных маркетинговых методов.

Помимо создания блогов, видео- и аудиоконтента, регулярных выпусков новостей о продукции и деятельности компании, а также последних новинках отрасли, можно привлечь пользователей распространением полезной информации в виде книг PDF-формата. Пользователи обычно уделяют повышенное внимание сайтам, распространяющим такие книги. Специально для их распространения созданы электронные библиотеки, в которых каждый может выложить свою книгу, и, если она действительно полезна, ее скачают сотни тысяч пользователей.

Западный бизнес уже давно понял ценность видеообзоров и активно использует их в продвижении своих продуктов. Youtube и подобные ему каналы стали эффективным инструментом, позволяющим привлекать множество пользователей интересными обзорами и видеороликами. Приносят пользу и RSS-каналы, которые дают возможность новости с вашего сайта поместить в агрегатор, позволяющий подписчикам получать свежие новости прямо на мобильные устройства.

Ненавязчивые продажи

Конечно, входящий маркетинг требует определенных усилий на создание контента и поддержания информации в актуальном состоянии. И немедленных продаж он не обещает. Но дело как раз в том, что покупатель совершает покупку при совпадении трех обязательных условий: наличие проблемы, необходимость ее решения, наличие средств для решения этой проблемы. Чтобы покупка состоялась, необходимы все эти условия, и компания не может угадывать, когда именно они совпадут.

К примеру, у человека сломался холодильник – проблема есть. Решать ее нужно быстро, но на данный момент для этого нет средств. Входящий маркетинг позволяет напоминать о себе пользователю постоянно и ненавязчиво, предлагая ему статьи на тему самостоятельного ремонта холодильников, правильного ухода за холодильником или способов продления его «жизни».

От стандартной рекламы такой прием отличается ненавязчивостью, поскольку вы не пытаетесь воздействовать на покупателя напрямую и не вызываете у него отторжения явными попытками продать. Пользователь воспринимает ваш контент не как настойчивые призывы купить, а как полезные бытовые советы, к которым испытывает определенное доверие. При этом в конце ваших статей вы добавляете, например, приписки о том, какие модели холодильников больше подойдут для нужд читателя. Поскольку в целом советы не вызывают отторжения, читатель с большой долей вероятности купит именно такой холодильник, какой вы ему предлагаете.

Принципы входящего маркетинга

Для успешного входящего маркетинга необходимо поисковое продвижение и продвижение в соцсетях (SMM-маркетинг). Понадобится и блог, поскольку он индексируется лучше обычных сайтов и его можно «улучшить» при помощи специальных плагинов, оптимизирующих распространение вашего контента среди пользователей.

Работа с социальными сетями заметно облегчает задачу маркетолога, поскольку позволяет быстро и с минимальными затратами получать нужную информацию о пользователях и их предпочтениях. Подобную информацию большинство пользователей сами указывают на своих страницах.

Ведение RSS-канала дает возможность оперативно и эффективно распространять новости, тем самым продвигая компанию и ее продукты. А применение бесплатных сервисов для отслеживания и анализа (например, Google Analytics) дает возможность регулярно поверять эффективность предпринимаемых шагов и вовремя их корректировать.

Как формируется входящий маркетинг?

Принципы формирования довольно просты:

• Привлечение посетителей на страницы вашего сайта, содержащие полезный контент.
• Преобразование посетителя в потенциального покупателя и затем – в покупателя реального.
• Превращение покупателя, совершившего разовую покупку, в постоянного клиента.
• Изучение и анализ проведенной работы для оценки ее эффективности и закрепления действий, принесших наибольший результат.

Входящий маркетинг – идеальный инструмент для малого и среднего бизнеса, не располагающего большим рекламным бюджетом. Применяя его, можно уверенно отстроиться от конкурентов даже в тех отраслях, где конкуренция достаточно высока.