26-я выставка CPM – Collection Première Moscow, состоявшаяся 23–26 февраля, выявила новые отраслевые тренды: увеличение числа российских посетителей, приток байеров в российский павильон и активный поиск альтернативы турецким брендам. Очевидно, эти тенденции останутся актуальными в ближайшие сезоны.  

Нынешний февральский выпуск ведущего восточноевропейского трейд-шоу производителей и поставщиков одежды и аксессуаров зафиксировал спад числа экспонентов (с 1100 компаний из 31 страны в феврале 2015-го до 700 участников из 23 стран в этом году) и сокращение выставочной площади (с более 50 тыс. кв. метров до 45 тыс. кв. метров). Причин тому несколько. Во-первых, Ассоциация экспортеров текстиля и готовой одежды Стамбула (ITKIB) приняла решение не участвовать в выставке – на CPM самостоятельно экспонировались лишь три турецкие компании. В результате, впервые в истории трейд-шоу, отсутствовал турецкий павильон. Во-вторых, снижая издержки, экспоненты снизили метражи своих застроек. В-третьих, в условиях нестабильности валютных курсов и снижения потребительского спроса в России международные компании, доля российского рынка в обороте которых невелика, предпочли сделать паузу. На освободившиеся места пришли новички – локальные и зарубежные компании-дебютанты, решившие прощупать спрос и возможности закупщиков. Организаторы, компании Igedo и «Мессе Дюссельдорф Москва», вели продажи выставочной площади рекордно длительный срок – заявки на участие принимались даже после начала монтажа. Но заметное сокращение числа экспонентов коснулось всех павильонов – за исключением российского.

Русское нашествие

На февральской CPM было зарегистрировано 19 950 посетителей, что на 20% больше, чем в прошлогоднем сезоне (в павильоне Mode Lingerie & Swim увеличение числа гостей составило даже 40%). Прирост произошел за счет российских байеров, в том числе из Москвы, Санкт-Петербурга, Астрахани, Екатеринбурга, Иркутска, Новокузнецка, Новосибирска, Омска, Якутска. «Сегодня российские торговые предприятия успешно доказывают, что именно они являются активными участниками бизнеса», – отмечает Кристиан Каш, директор проекта CPM.

Основной поток байеров устремился в российский павильон (а вернее, сразу в три – 73–75), где свою продукцию представляли около 130 экспонентов – не только отечественные бренды, но и компании из стран постсоветского пространства, Беларуси, Украины, Узбекистана. К большинству стендов, независимо от их размера и оформления, на протяжении четырех дней пробиться можно было с трудом. «CPM, бесспорно, остается лидирующей отраслевой выставкой в России, – комментирует президент Русской ассоциации участников фешен-индустрии (РАФИ) Гюльнара Бабич. – Текущий сезон оказался неожиданно успешным для многих российских брендов. И тот, кто рискнул принять участие в выставке, – выиграл».

«Мы выбрали СРМ для того, чтобы заявить о нашей компании на новой выставочной площадке, найти новых клиентов, посмотреть, как работают другие компании, – рассказывает Илья Жоров, владелец компании Villagi (Ульяновск). – Участие в выставке позволило нам выйти на качественно новый уровень развития. Интерес к стенду Villagi был чрезвычайно высоким. Основная масса заказов, сделанных на выставке байерами из Центральной России, Зауралья, Дальнего Востока, Крыма, Казахстана, Беларуси и Польши, была подтверждена. Февральская выставка была очень плодотворной для российских производителей, потому что они научились делать качественный продукт».

Наблюдавшийся в прошлом году тренд увеличения числа байеров, рассматривающих российских поставщиков в качестве альтернативы импорту, в нынешнем сезоне лишь усилился. К тем, кто не смог выехать на предзаказы в Европу из-за подскочившего валютного курса, присоединились те, кто утратил доступ к турецким компаниям. «Мы отмечаем большой приток тех, кто работал с турецкими производителями, – подтверждает директор по продажам и экономике ГК Elis (Ростов-на-Дону) Владимир Веремеевский. – Нынешняя выставка глобально отличается тем, что еще больше клиентов, торгующих импортными товарами, переключается на российские компании. Уже третий раз подряд на CPM мы фиксируем увеличение доли новых клиентов. В 60% случаев они приходят по рекомендации наших постоянных партнеров. Наблюдается активный прирост числа байеров из Беларуси и Казахстана, заинтересованность проявляют закупщики из Крыма и Украины».

Славянский ковчег

Чем же привлек байеров российский павильон, помимо очевидного преимущества – руб­левой цены? Во-первых, относительно невысокими закупочными ценами. Здесь можно было найти платья по 2 тыс. рублей, женские пальто по 6–10 тыс., мужские куртки по 6–7 тыс., мужские костюмы по 5 тыс. Во-вторых, приемлемыми уловиями закупки. У одних компаний минимальная стоимость заказа составляла 20–30 тыс. рублей, другие предлагали минимальные партии в 20 единиц любого артикула. В-третьих, продуманной системой финансового стимулирования клиента, предусматривающей значительное увеличение скидки при большей предоплате.

Открывая Russian Fashion Retail Forum, на котором в рамках выставки обсуждались ключевые отраслевые проблемы, президент Европейского совета экспортеров модной одежды и текстиля (EFTEC) Райнхард Депфер указал на основные факторы, влияющие на российский рынок: «Во-первых, это снижение потребительского спроса. Во-вторых, изменения конкурентной среды – сегодня ритейлеры в России, как и во всем мире, вынуждены конкурировать с крупными вертикальными сетями. Замечено: как только открывается один магазин H&M, сразу закрываются три-пять локальных торговых точек».

Тем не менее среди экспонентов февральской CPM нашлись российские компании, готовые бросить вызов – пусть и не по объему предложения, а лишь по специфике. Например, новосибирская марка Planita, гордо включившая в свое название словосочетание «The Russian Brand», представила созданный с учетом российской типологии женской фигуры массовый продукт по низкой цене. Еженедельно бренд выпускает новые модели (даже Mango обновляет ассортимент раз в две недели).

«Мы создаем ассортимент по капсульному принципу, – поясняют Виктория Пещерова и Сергей Пещеров, руководители компании. –  У нас несколько капсул, в которых еженедельно появляются новые модели. Таким образом, оптовый клиент получает постоянно пополняемую коллекцию». Сегодня, как сообщают в компании, продукция Planita продается в девяти десятках российских городов, и этот список постоянно расширяется.

Конкуренцию российским компаниям составляли украинские и белорусские. Например, украинский бренд Indiano предлагал женскую летнюю одежду из индийского хлопка с вышивкой по закупочной цене от 10 долларов. Поставки осуществляются со склада в Москве, что делает предложение Indiano особенно привлекательным в свете логистических проблем на российско-украинской границе.

«Многие байеры сегодня жалуются, что при работе с украинскими компаниями возникают проблемы с доставкой и оплатой, – говорит Сергей Волошин, директор по маркетингу бренда мужской одежды Royal Spirit (Москва). – Для них наша компания стала источником востребованного качественного товара. У нас есть свободный склад, а все производство полностью осуществляется в России».

Белорусский модный Дом «Папилио» представил кэжуальные линии Alena Goretskaya и AG green. Средняя цена изделий, выпущенных на брестской фабрике и предприятиях в европейских городах, использующих сложное декорирование и ручную работу, составляла 5–6 тыс. рублей. «У нас на каждой выставке CPM – ажиотаж, в России много поклонников нашего бренда, – рассказывает Денис Поликарпов, начальник отдела продаж Alena Goretskaya. – Мы всегда размещаемся именно в российском павильоне и видим, как сильно растет интерес к этому рынку».

Стартовая площадка

Заместитель генерального директора «Мессе Дюссельдорф Москва» Михаэль Мандель также отмечает: «Я знаю байеров, которые раньше глядели на российских производителей свысока. Теперь жизнь заставляет их основательно пересмотреть свою позицию. Байеры ищут альтернативу европейским брендам среднеценового сегмента – ниже в цене, но не ниже по качеству. И российские поставщики могут ее предложить. Здесь не надо растаможивать, платить в евро и зависеть от других факторов, влияющих на стоимость европейского продукта. В выиг­рыше оказались те бренды, которые все развивали производство в России».

Спросом у байеров пользовались не только локальные марки с устойчивой репутацией и проверенным продуктом, но и стартапы с эксклюзивным предложением. Например, петербургская марка Only Me (в коллаборации с Сати Казановой) представила экошубы из южнокорейского искусственного меха по средней цене в 8 тыс. рублей. «Мы предлагаем изделия из синтетического меха, которые способны удовлетворить запросы клиента, привыкшего к шубам из натуральной пушнины, – говорит руководитель компании Владимир Трегубов. – Мы используем искусственные утеплители, благодаря которым наши изделия не продуваются, они более легкие, комфортные и даже превосходят шубы из натурального меха по многим характеристикам. Клиенты оценили эту идею». По словам Трегубова, байеры меховых изделий, встревоженные предстоящей кампанией по чипированию, с интересом присматриваются к продукции Only Me. Но, разумеется, основные партнеры бренда – магазины, торгующие куртками и пальто. Сегодня экошубы от Only Me продаются в трех десятках российских городов.

Один из дебютантов выставки, Fashion Group Sofi Valorem, представил запущенную в этом году коллекцию платьев-трансформеров, которые можно надевать как в офис, так и на вечеринку. Производство моделей со сложной, почти кутюрной обработкой осуществляется в России. «На выставке мы получили такой результат, на который даже не рассчитывали, – рассказывает руководитель Sofi Valorem Евгения Тылик. – Мы были приятно удивлены высокой оценкой качества нашего товара и привлекательности идеи трансформации не только от байеров, но и от конкурентов. Иногда подходило столько посетителей, что мы просто не успевали объяснять каждому отдельно и объединяли их в группу, проводя презентацию товара всем одновременно. Выставка показала, что партнеры заинтересованы в качественном, интересном отечественном товаре. Мы приобрели значительное количество новых клиентов, в том числе иностранных».

Однако далеко не все российские компании оказались способными вести цивилизованный бизнес. Для некоторых из них все еще в порядке вещей отсутствие обратной связи с клиентом или проведение скидок в онлайн-магазине, которые делают розничную цену ниже оптовой. «Русские бренды чаще всего не готовы к потоку заказов и удовлетворению запросов байеров, – комментирует Гюльнара Бабич. – Почему-то некоторые российские марки решили – раз к ним приехали закупщики из регионов, то можно украдкой поиграть с ценами в собственных интернет-магазинах. Это элементарное неуважение к своим партнерам, которые, разумеется, после такого инцидента перестанут работать с компанией».

Менее всего к работе с оптовыми клиентами были готовы «свежие» дизайнерские бренды, победители различных международных конкурсов новых имен. Марки представили интересные, креативные решения, вызвавшие большой интерес закупщиков. Но, получив заказы, создатели брендов осознали, что не обладают необходимым объемом производства и запасом тканей. И чтобы справиться с ситуацией, некоторые не нашли ничего лучше как повысить цену задним числом.

Трезвый подход

На смену всеобщей панике пришел реалистичный подход к новой экономической ситуации – таков был лейтмотив публикаций зарубежной прессы о февральской CPM. Иностранным поставщикам пришлось смириться со снижением объема закупок российскими байерами. В ситуации, когда курс евро непредсказуем, локальным компаниям сложно строить даже среднесрочные планы. Поэтому экспоненты наряду с осенне-зимними коллекциями привезли летние, поставки которых осуществляются сразу после заказа. Летние коллекции, по данным итальянских экспонентов, составили не менее 60% закупок.

Итальянский павильон, где Ente Moda Italia (EMI) представила 142 марки, стал вторым фаворитом российских байеров. «Мы очень довольны количественным и качественным присутствием российских клиентов, – комментирует Альберто Скаччони, генеральный директор EMI. – Итальянские компании, представляющие различные сегменты, получили множество заказов на следующий сезон. Эти результаты подтвердили приверженность наших компаний к российским операторам и высокое доверие локальных байеров к продукту Made in Italy».

Немаловажной причиной удовлетворения итальянских компаний результатами выставки стал визит 42 байеров из 22 российских городов, организованный Министерством экономического развития Италии, отделом по развитию торгового обмена Посольства Италии (ИЧЕ) в России и Ассоциации Sistema Moda Italia (SMI). Большинство из них представляли магазины сегментов «средний плюс» и премиум. Как отмечали сами экспоненты, к ним вернулись байеры, которые пытались перейти на более низкий ценовой сегмент, но осознали, что это ошибка: конечные потребители, привыкшие к определенному уровню качества и дизайна, готовы за него платить. По данным ИЧЕ, российские байеры не только заключили контракты с уже известными им брендами, но и открыли для себя 42 новые итальянские марки.

«Хотя индустрия моды наиболее сильно пострадала от экономического кризиса и девальвации рубля, итальянским экспонентам удалось достичь позитивных результатов, – отмечает посетивший выставку посол Италии в России Чезаре Мария Рагальини. – Количество байеров оказалось даже выше, чем ожидалось. Я уверен, что решительность итальянских компаний в сохранении присутствия на российском рынке будет приносить свои плоды и в дальнейшем».

Новые схемы

«Бизнес выше обстоятельств, он требует тщательного подхода, поиска новых вариантов, – подчеркивает Михаэль Мандель. – Работая по старым схемам, компании просто не сумеют выжить. Итальянский павильон – наглядный пример успешного взаимовыгодного партнерства. Итальянцы предпринимают шаги, которые пока немыслимы для компаний других европейских стран, в том числе Германии».

Германский павильон, в котором было представлено 102 марки, большей частью пустовал. Резкое уменьшение российских байеров немецкие компании ощутили еще на выставке CPD Düsseldorf, накануне которой Digel, Roy Robson и Gerry Weber объявили о снижении продаж на российском рынке на 35–40% в 2015 году, а HAKA – на 80%. Большинство компаний, давно и активно работающих в нашей стране, рассчитывали получить заказы от локальных байеров во время CPM. Однако не все из них были готовы идти на уступки. «Система нашей работы с клиентами не изменилась, – говорит Светлана Новикова, менеджер отдела продаж Lagerfeld. – Коллекции поставляются после предзаказа и предоплаты, которая составляет 30% для новых клиентов и 20% со второго сезона. Все цены зафиксированы в евро, оплата поступает на счет в Германии, соответственно, клиенты сами должны спрогнозировать, каким может быть курс. Все наши магазины в России показывают хорошие продажи».

Бренды среднеценового сегмента, в обороте которых российский рынок занимает существенную долю, оперативнее реагируют на изменившуюся экономическую ситуацию. Так, компания Bersaglio, предлагающая джинсы и брюки под брендом Pioner (от €19), а также куртки (от €48) и сорочки (от €16) под маркой Jupiter, разработала ряд антикризисных мер.

«В этом сезоне мы представили больше курток с искусственными наполнителями, благодаря которым стоимость изделий стала ниже, – рассказывает Галина Зайцева, менеджер компании. – Эти наполнители легче натуральных и такие же гидроскопичные. У нас есть ряд базовых моделей, которые всегда пользуются спросом и с помощью которых ритейлер может себя подстраховать. Кроме того, если клиент не уверен в размещении предзаказа, мы предлагаем складскую программу – партнер может работать с нами напрямую непосредственно в сезон и получать товар через неделю после заказа. В условиях экономического кризиса многие партнеры пользуются и складской программой прошлых сезонов, где предоставляется скидка в 30–40%. В результате каждый сезон у нас появляется около 20–30 новых клиентов».

Невзирая на сокращение объема заказов, европейские компании все же не теряют веры в светлое будущее. «Французские бренды, которые постоянно приезжают на CPM, настроены очень оптимистично, – говорит президент Французской Федерации женского прет-а-порте (FFPAPF) Даниэль Вертель. – Они не собираются покидать российский рынок. Да, экспонентов-новичков из Франции почти не появляется, продажи идут не очень хорошо, но мы надеемся, что адаптация компаний к новой ситуации поможет изменить ее к лучшему».

Выставка CPM остается главной платформой, которая не только выявляет истинное положение дел в российской модной индустрии, но и помогает вырабатывать эффективные схемы работы с зарубежными поставщиками. Большинство европейских компаний осознали: времена агрессивного выжимания денег из российского рынка остались далеко позади, настала пора выстраивать механизмы взаимодействия, которые позволяют развиваться обеим сторонам.

«Сейчас сразу несколько европейских компаний рассматривают возможности переноса производства в Россию, – говорит Михаэль Мандель. – Это и есть импортозамещение в действии. И данный процесс неизбежен». Следующий сезон CPM, который состоится 31 августа – 3 сентября 2016 года, готовит новый виток развития «русского сюжета», в том числе продолжение стартовавшего в феврале аксессуарного проекта Handmade in Russia и презентацию ярких локальных марок-дебютантов.
Источник: http://profashion.ru/analytics/158245/